Para negociar, debemos estar dispuesto a elaborar una estrategia ganador - ganador Permítame comentar un hecho de la vida real. En cierta ocasión me correspondió defender un proyecto, para lo cual tuve que viajar a Estocolmo. Entrando a la reunión me topé con el presidente de la compañía, quien, después del correspondiente saludo, mi dijo – Adrián, usted cuenta con los recursos inherentes al proyecto, sin embargo, es inaceptable que el proyecto dure dos años; yo lo quiero en un año -; a lo cual yo respondí: - Ole, el tiempo de un proyecto no se decide por mandato, permítame comentarle algunos aspectos relevantes: Los proyectos están regulados por 3 variables interdependientes: alcance, tiempo y costo. A lo cual Ole replicó - ¿Qué me quiere decir? Respondí: Podemos analizar los procesos clave del proyecto y ver si podemos llevarlos a cabo en un año. El resto de los procesos los llevamos a cabo en el segundo año. Continúe diciendo, si yo cedo a su requerimiento usted corre los siguientes riesgos: a) Al cabo de un año la Organización cuenta con un producto de baja calidad y rehacerlo implicará mayores costos y un mayor plazo b) le miento diciendo que acepto lo solicitado y al cabo de un año la Organización no cuenta con un producto terminado. Ole me miró, sonrió y me dijo – Bien, que sean dos años.
Que podemos concluir del relato anterior:
- Ambos ganamos,
- La estrategia desarrollada fue ganador – ganador,
- Siempre se puede negociar.
- Para hablar y aplicar cualquier técnica para negociar es necesario hacerlo con acto de conciencia y sobre todo con emoción si queremos realmente influir en las personas de tal manera que una vez llevada a buen puerto la negociación nos demos por de haber servido a los demás. Recuerde un líder esta para servir y no para ser servido y finalmente,
- Si se reduce el tiempo y se desea al mismo Alcance, la Calidad se resiente.
- La verdad nos hace libres. No ceda a la tentación de no hacer las cosas bien al primer intento.
Hasta una próxima oportunidad, apreciados lectores.
