martes, 22 de noviembre de 2011

LA NEGOCIACION EL MÉTODO DE HARVARD


En términos generales podemos decir que la “Negociación” es un proceso encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando existen intereses comunes y otros contrapuestos.

La Negociación es inherente al ser humano. Desde pequeños aprendemos a negociar. Recuerden como intentaban negociar con sus padres, con sus amigos, jefes, cónyuges y también con sus enemigos.

Que es negociar

Es un proceso de comunicación, que tiene por finalidad influir en el comportamiento y decisiones de los demás.

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.

El método de Harvard. (Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton).

Este método de negociación, sencillo y práctico (el poder de lo simple), basado en intereses, ha demostrado su efectividad en todo tipo de casos, por más de dos décadas. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Está basado en 4 principios a aplicar durante el proceso de negociación:

1. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, y los problemas con dureza).

2 Poner el foco en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones generalmente dogmáticas de las partes.

3 Desarrollar en conjunto soluciones creativas que "agranden la torta" para beneficio mutuo.

4. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y normalizados, evitando las descalificaciones a priori.

Características básicas de un buen negociador

Con cierto grado de certeza podemos enunciar las características, básicas, inherentes a un buen negociador:

· Piensa con claridad

· Se expresa con facilidad y claridad

· Posee capacidades de análisis y síntesis

· Es empático

· Tiene sentido del humor

· Es paciente y controlado

· Tiene respeto por los demás

· Sabe escuchar

“La negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado ganar-ganar. Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios

William Ury

La Negociación en la Dirección de Proyectos

Para negociar, debemos estar dispuesto a elaborar una estrategia ganador - ganador

Permítame comentar un hecho de la vida real. En cierta ocasión me correspondió defender un proyecto, para lo cual tuve que viajar a Estocolmo. Entrando a la reunión me topé con el presidente de la compañía, quien, después del correspondiente saludo, mi dijo – Adrián, usted cuenta con los recursos inherentes al proyecto, sin embargo, es inaceptable que el proyecto dure dos años; yo lo quiero en un año -; a lo cual yo respondí: - Ole, el tiempo de un proyecto no se decide por mandato, permítame comentarle algunos aspectos relevantes: Los proyectos están regulados por 3 variables interdependientes: alcance, tiempo y costo. A lo cual Ole replicó - ¿Qué me quiere decir? Respondí: Podemos analizar los procesos clave del proyecto y ver si podemos llevarlos a cabo en un año. El resto de los procesos los llevamos a cabo en el segundo año. Continúe diciendo, si yo cedo a su requerimiento usted corre los siguientes riesgos: a) Al cabo de un año la Organización cuenta con un producto de baja calidad y rehacerlo implicará mayores costos y un mayor plazo b) le miento diciendo que acepto lo solicitado y al cabo de un año la Organización no cuenta con un producto terminado. Ole me miró, sonrió y me dijo – Bien, que sean dos años.

Que podemos concluir del relato anterior:

- Ambos ganamos,

- La estrategia desarrollada fue ganador – ganador,

- Siempre se puede negociar.

- Para hablar y aplicar cualquier técnica para negociar es necesario hacerlo con acto de conciencia y sobre todo con emoción si queremos realmente influir en las personas de tal manera que una vez llevada a buen puerto la negociación nos demos por de haber servido a los demás. Recuerde un líder esta para servir y no para ser servido y finalmente,

- Si se reduce el tiempo y se desea al mismo Alcance, la Calidad se resiente.

- La verdad nos hace libres. No ceda a la tentación de no hacer las cosas bien al primer intento.

Hasta una próxima oportunidad, apreciados lectores.